Naciąganie klienta? Sklepy z elektroniką są w tym mistrzami. Oto triki dobrze znane wszystkim sprzedawcom

Jaki research prowadzi nieuczciwy sprzedawca i jak wybiera za Ciebie sprzęt

T-Mobile z ogromną karą finansową. Firma musi ponieść konsekwencje oszukiwania klientów

Tak, dochodzimy do sedna sprawy, czyli właściwej sprzedaży. W trakcie tego procesu doradca zazwyczaj zadaje szereg różnych pytań, aby dowiedzieć się, jakiego sprzętu szukamy – co wydaje się zrozumiałe. Jednakże pytania są tak konstruowane, że wprawny sprzedawca jest w stanie uzyskać od nas o wiele szerszy kontekst, który później jest wykorzystywany na potrzeby tak zwanej sprzedaży komplementarnej, czyli dosprzedaży akcesoriów i ubezpieczeń. Prześledźmy zatem dokładnie ten proces. Pierwszym pytaniem, jakie zazwyczaj usłyszymy, jest coś w rodzaju: "Dla kogo ma być ten sprzęt?" lub "Do czego będzie wykorzystywany ten laptop?". Jeżeli odpowiemy, że szukamy notebooka dla dziecka do nauki, to sprzedawca zapewne dopyta o wiek. Gdy już to ustali, będzie mógł przystąpić do wyszukania odpowiedniego sprzętu. Zazwyczaj zaprosi nas pod komputer i poprosi o chwilę, albo wskaże kilka propozycji z ekspozycji sklepowej.

Najpierw skupimy się na drugim przypadku, kiedy doradca klienta przedstawia nam wyróżnione propozycje. Zazwyczaj zostanie podkreślonych kilka cech produktu, takich jak: 8 GB pamięci RAM, rozdzielczość ekranu, model procesora, itd. Ponieważ większość klientów nie ma dogłębnej wiedzy na temat sprzętu, sprzedawca zazwyczaj zwraca uwagę na różnice, które często opierają się na specyfikacjach technicznych. Porównując na przykład procesory mobilne Intela i AMD, można usłyszeć, że jednostki CPU od firmy z Santa Clara będą wydajniejsze, ponieważ posiadają więcej rdzeni. Jednakże, jak wiemy, nie zawsze to się sprawdza, i niekoniecznie oznacza to, że dany produkt będzie bardziej wydajny. Podobnie jest z innymi parametrami. W przypadku nieuczciwego sprzedawcy nastawionego głównie na zysk, podczas rozmowy o parametrach i naszych potrzebach może nam umknąć jedna bardzo istotna rzecz. Kiedy sprzedawca prezentuje nam zazwyczaj trzy modele, warto spojrzeć na opisy cenowe. W prawym górnym rogu znajdziemy zazwyczaj wewnętrzny numer artykułu, dla sieci RTV Euro AGD, jest to numer PLU. Na pierwszy rzut oka składa się on z 9 cyfr, jednak tylko pierwsze 7 stanowi systemowy numer produktu. Dwie ostatnie cyfry oznaczają przelicznik premiowy za produkt.

Bardzo podobny mechanizm ma miejsce w sklepach NEONET i Media Expert. Anonimowe źródło podało nam działanie matematyczne, które pozwala dokładnie wyliczyć premię za sprzedaż. Otóż cenę sprzętu dzielimy przez 100, a następnie mnożymy przez liczbę punktów. Dzięki temu dowiadujemy się, że za ukazany powyżej model telewizora Sony XR-75X95J, doradca otrzyma około 570 punktów. Następnie wartość tę dzielimy przez 10 i mnożymy przez indywidualny przelicznik dla danego sklepu, co pozwala uzyskać wartość premii brutto. W tym przypadku jest to około 56 zł. Jeżeli weźmiemy zestawiony obok model KE-85XH9096, to doradca klienta otrzyma już tylko 360 punktów, co przekłada się na około 35 zł premii. Oprócz tego, sprzedawca uzyskując pewną wartość punktową, przechodzi na wyższy próg premiowy, gdzie za te same punkty otrzymuje wyższe wynagrodzenie. Zademonstrowany mechanizm pokazuje, że nie zawsze droższy sprzęt jest bardziej opłacalny dla sprzedawcy w sprzedaży niż ten tańszy.

Nadto w etykietach cenowych mamy do czynienia z systemem liter, które oznaczają towar ekspozycyjny, długo zalegający lub wyprzedażowy (nie mylić z promocjami "wyprzedażowymi", gdyż jest to zupełnie co innego). Dla sieci NEONET jest to litera "P" i "PE", natomiast dla RTV Euro AGD: "X" lub "Y". Wracając jednak do naszej scenki sprzedażowej z laptopem, okazuje się, że jeden z tych towarów jest zachwalany przez sprzedawcę. W takiej sytuacji powinniśmy zachować szczególną czujność i wypytać, czy nie jest to ostatnia sztuka z ekspozycji. Oczywiście nie powinniśmy też z góry skreślać sprzętu z takimi oznaczeniami, gdyż nie zawsze jest on technicznie gorszy, o ile jest nowy i oryginalnie zapakowany.

• « pierwsza
• ‹ poprzednia
• …
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• 8
• 9
• 10
• 11
• …
• następna ›
• ostatnia »