Naciąganie klienta? Sklepy z elektroniką są w tym mistrzami. Oto triki dobrze znane wszystkim sprzedawcom

Co się dzieje gdy wejdziemy do sklepu stacjonarnego

Trudna sytuacja polskich sklepów komputerowych, sprzedawcy nie otrzymali zwrotów za program - Laptop dla nauczyciela

Jeśli na powyższe pytanie padła odpowiedź: "nic", to wiedz, że jesteś w błędzie. Po pierwsze, najprawdopodobniej zostałeś zliczony przez laserowy licznik wejść do sklepu i pojawisz się jako cyferka w tabelce w Excelu. Po drugie, twoje wejście do sklepu uruchamia cały proces, który zaraz tu opiszę. W idealnie prosperującym sklepie już na wejściu powinien powitać cię doradca klienta, który niekoniecznie musi ci zaraz zaproponować pomoc. Chodzi o to, byś poczuł się w sklepie miło, a w dodatku już zaistniała jakaś interakcja i przełamanie lodów. Skutkuje to tym, że podświadomie to właśnie tej osoby będziesz szukał, gdy napotkasz problem lub wątpliwość. Często jest też tak, że to proste "dzień dobry" odblokowuje osoby nieśmiałe, a każda rozmowa z klientem zwiększa przecież szansę na sprzedaż. Załóżmy jednak, że idziemy dalej i rozglądamy się chwilę po interesującym nas sprzęcie, dla przykładu wybierzemy laptopa.

Podchodzi do nas inny doradca, który się z nami wita i pyta, czy w czymś doradzić. I tutaj już zachodzi druga mała manipulacja. Dlaczego? Gdyż przyzwyczajeni jesteśmy do tego, że ekspedienci pytają nas czy w czymś pomóc, dlatego większość z nas ma automatyczny system mówienia: "nie, dziękuję", nawet jeżeli takiej pomocy potrzebujemy. Dlatego sieciówki uczą swoich pracowników, aby ci używali form zamiennych, które mają wyższą szansę powodzenia w tej materii. Jednak przypuśćmy, że odmawiamy. Mija chwila, może 5 minut, pojawia się znowu ten sam człowiek i znowu pyta. Odmawiamy. Znowu mija kilka minut, sytuacja się powtarza. Brzmi znajomo, prawda? Jest tak dlatego, że doradca sprawdza co jakiś czas, czy już nie potrzebujemy pomocy albo już nie wybraliśmy produktu. Jest to standardowe działanie, które również zwiększa, wbrew naszej irytacji, szansę na sprzedaż z punktu widzenia statystycznego.

Rzucamy okiem po sali sprzedaży. Jak już wiemy, jedna osoba stoi na przodzie sklepu, jednak w idealnym sklepie reszta obsługi, o ile nie zajęta, powinna znajdować się na środku wzdłuż rzędów pryzm (poukładane wieże z towarami) lub na swoich działach. W zależności od sieci, na kasach prawdopodobnie powinna być również obsługa, a w trójkolorowej sieci zazwyczaj spotkamy również kierownika. Takie ułożenie również nie jest przypadkowe, ponieważ doradcy powinni być w zasięgu wzroku klienta, a najłatwiej to osiągnąć właśnie w tych punktach. Często jest też tak, że pracownicy stoją obok siebie i nie tworzą dużych grup. Dzieje się tak, aby nie tworzyć kręgów, które mogłyby dać klientowi do zrozumienia, że są zamkniętym zgrupowaniem, do którego nie można się dostać. Oczywiście jest to wyidealizowana sytuacja oraz taka, gdy w sklepach nie ma zbyt dużego ruchu. No dobrze, zatem już coś wybraliśmy i zaczynamy rozmowę ze sprzedawcą. Jednak zanim wypowiedzieliśmy pierwsze słowa, słyszymy innego klienta.

• « pierwsza
• ‹ poprzednia
• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• 8
• 9
• …
• następna ›
• ostatnia »